在外贸开发客户的过程中，很多人常常陷入一个误区：只盯着精准匹配自己产品的买家。实际上，除了高度专业化的产品，大多数产品的潜在客户群体都非常广泛，

尤其是工艺品、家居用品、日常消费品等领域。只要我们善于运用“横向思维”，就能在原有产品品类的基础上，发现更多机会。

一、横向拓展产品外延，找到更多潜在客户

当我们获取到一个客户信息时，即便客户当前采购的产品与我们并非完全匹配，只要产品类别接近，也可以尝试切入。

例如：

·客户在寻找木相框，我们完全可以向他推荐金属相框或塑料相框;

·客户采购玻璃杯，我们则可以顺势推荐彩绘玻璃碟或其他玻璃餐具。

这种横向拓展产品外延的方法，可以极大拓宽客户群体，哪怕不是客户当前明确需求的产品，也有机会被列入未来采购清单，为后续开发外贸客户打下基础。

二、横向客户跟进的沟通技巧：切忌急功近利

需要特别注意的是，通过横向法找到的客户，沟通方式必须平和、循序渐进。客户本身已有计划采购的产品，如果我们过于急切推销其他品类，反而容易引起反感。

正确的方法是：

·以建议或资讯分享为主，只做介绍，不急于成交;

·提供思路或替代方案，让客户感受到我们的专业度和资源整合能力;

·等待客户主动提出进一步了解，才是横向开发客户成功的一半。

例如，在推荐与客户原产品接近的产品时，可以顺便分享市场趋势或新材料应用案例，让客户自然产生兴趣。

三、横向法的延伸：直击终端消费客户

横向思维不仅适用于专业买家，也可以直接触达消费类大客户。例如，如果你的产品是钥匙扣、文具、名片夹等日常小物件，不必只盯着外贸批发商或零售商，还可以横向挖掘：

大型企业、品牌商家：他们常常需要纪念品或促销品，数量可观;

政府机构或协会：举办活动时，也会有批量采购的需求。

这些消费大户大多不会在网上发布采购信息，但一旦主动联系并提供样品，就可能达成长期合作。

四、借助海关数据精准锁定客户

横向开发客户时，海关数据是一个极为高效的工具。如果能通过数据了解到客户曾经采购过接近类别的产品，成交机会将大大提升。

海关数据可以帮助我们回溯客户的采购记录，了解其采购习惯、供应商资源和采购周期，了解是否客户采购过同类别的其他产品;